Istnieje zaskakująca psychologiczna sztuczka, dzięki której ktoś czuje się hojnie

Dorastanie, proszenie o pieniądze było rodzajem firmy rodzinnej. Oboje moi rodzice pracowali jako profesjonalni zbieracze funduszy i nauczyłem się pisać propozycję dotacji (termin branżowy na ładnie napisany list, prosząc kogoś o pieniądze), gdy miałem 9 lat. Jak moja mama delikatnie wyjaśniła w tym czasie, dostaniesz więcej zasiłków, jeśli rozbijesz dokładnie, jak każdy dolar tego dodatku zostanie wydany.

Jest to dostosowana wersja naszego cotygodniowego biuletynu strategii, który oferuje raportowanie i wgląd w Twoją karierę, życie i finanse. Zarejestruj się za darmo tutaj.

Specyfika wydaje się oczywistą strategią, do której należy dążyć, ale istnieją inne, mniej intuicyjne sposoby aktywowania poczucia hojności rodzica (lub szefa, dawcy lub przedstawiciela obsługi klienta). Kiedy ludzie proszeni są o przekazanie pieniędzy, których jeszcze nie mają, na przykład, są bardziej skłonni do przekazywania darowizn, a więcej przekazują.

Nowy artykuł naukowców z University of Exeter w Wielkiej Brytanii oferuje kilka wskazówek, dlaczego pewien stopień niepewności może odblokować bardziej hojne osoby.

Powiedz, że masz zwrot podatku po drodze lub spodziewasz się premii. Gdybym poprosił cię o przekazanie części na cele charytatywne teraz, zanim znalazło się na koncie czekowym, prawdopodobnie byłbyś bardziej miły niż gdybyś zapytał cię, czy masz go w ręku.

David Reinstein, profesor ekonomii na Uniwersytecie w Exeter, opowiada Odwrotność że ludzie nie są strasznie logiczni, jeśli chodzi o pieniądze, aw konkretnym przypadku hojności wydaje się, że jest odwrotnie.

W serii pięciu eksperymentów, których odkrycia opublikowano właśnie w Journal of Public Economics Reinstein i jego współautorzy odkryli, że ludzie, którzy zostali poproszeni o popełnienie części nadchodzących wygranych na loterii, dali o sobie znać 25 procent więcej średnio, gdy poproszono ich o pieniądze przed znają wynik loterii.

Istnieje kilka teorii, dlaczego ludzie zachowują się w ten sposób.

„Jedna z idei jest związana z, można powiedzieć, że jest to ta, z którą przyszliśmy w pewnym sensie, czy idea ta nazywa się teorią perspektywy lub awersją do strat” - wyjaśnia Reinstein. „Jest to związane z ideą, że kiedy już na nią zasłużyłem, czuję, że to moja własna i nie chcę się z tym rozstać”.

Niechęć do straty jest powszechną koncepcją w ekonomii behawioralnej. Zasadniczo twierdzi, że ludzie bardziej przejmują się utratą 5 USD niż uzyskiwaniem 5 USD, nawet jeśli są to w rzeczywistości te same transakcje (np. Ocena obniżki w stosunku do podwyżki cen).

Jednym z wyjaśnień jest tzw efekt posiadania, która twierdzi, że kiedy coś staje się „nasze”, staje się bardziej cenne niż coś, co nie jest, nawet jeśli cokolwiek nie jest nasze, jest trochę lepsze.

Reinstein mówi również, że odwrotne wyjaśnienie może być prawdziwe: to jest właśnie dlatego pieniądze nie należą do nas, ale czujemy się jak my mieć popełnić więcej, aby uzyskać taką samą ilość ciepłych fuzzies, jak gdybyśmy przekazywali rzeczywistą gotówkę.

„Jeśli istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zobowiązania zostaną zrealizowane, aby czuć się równie dobrze o nas samych, musimy więcej zaangażować” - wyjaśnia. „„ Ile chcesz przekazać, jeśli wygrasz na loterii? ”Przynajmniej za jednego dolara, który wydam, jest on raczej tani. Ponieważ istnieje niewielka szansa, że ​​wygram na loterii ”.

Wreszcie Reinstein mówi, że istnieje trzeci możliwość, którą nazywa efekt magicznego myślenia. Być może, mówi, ludzie są po prostu skłonni dawać więcej przed siebie dowiedzenia się, że wygrają sumę ryczałtową, ponieważ wierzą, w głębi serca, że ​​bycie hojniejszym teraz zwiększy ich szanse na wygraną, czy to poprzez karmę, czy boską interwencję, czy cokolwiek innego.

The najbardziej oczywisty na wynos jest dla ludzi próbujących zebrać pieniądze dla organizacji charytatywnych: Zapytaj ludzi o pieniądze, których jeszcze nie mają - na przykład, powiedzmy procent przyszłych zarobków - i prawdopodobnie popełnią więcej. Ale Reinstein mówi również, że możliwe, że te efekty mogą prowadzić do innych, bardziej swobodnych form hojności, takich jak proszenie kogoś o przysługę. „Jeśli poprosisz kogoś o przysługę, czy z większym prawdopodobieństwem powiesz tak, tym mniej prawdopodobne, że będziesz musiał to zrobić?”, Zastanawia się. „To ciekawe, o tym myśleć”.

Jeden szczególnie interesujący eksperyment miłość dla niektórych czytelników strategii wypróbować? Sprawdź, czy możesz zastosować ustalenia Reinsteina do negocjacje płacowe. Zakładając, że ważna jest tutaj niepewność, zasada sugeruje, że będziesz miał więcej szczęścia, prosząc o podwyżki, które są uzależnione od przyszłych osiągnięć niż wskazywałbyś na wszystkie wspaniałe rzeczy, które zrobiłeś w przeszłości.