Jak detaliści podchodzą do wydawania pieniędzy, zgodnie z psychologią

W biznesie sklepów i sprzedaży czasy są trudne. Sprzedaż detaliczna wskazuje, że sklepy usiłują przekonać klientów do rezygnacji z gotówki.

Istnieją jednak pewne innowacyjne metody, które detaliści wykorzystują, aby sprostać wyzwaniu, jakim jest przyciąganie i angażowanie konsumentów. I nie chodzi tylko o cięcie cen i czarne piątki. Wiele znanych firm korzysta z psychologii, aby połączyć się z klientami i zwiększyć sprzedaż.

Oto kilka sztuczek, które mają w swoich rękawach sklepowych.

Wyczuwanie sprzedaży

Przyjemny zapach może sprawić, że doświadczenia w handlu detalicznym będą przyjemniejsze. Zapach może mieć także silne skojarzenie, z których niektóre są wspólne, jak zapach szpitala lub morza. Dlatego sensowne jest używanie zapachów, które wywołują pozytywne emocje, aby poprawić sprzedaż.

To jest powód, dla którego gałęzie Starbucksa są wypełnione aromatem „Pumpkin Spice Lattes” jesienią, a piernikowe smaki w okresie Bożego Narodzenia. Zapach dyniowy jest silny i może wzbudzić pozytywne sezonowe wspomnienia związane z „sztuczką lub traktowaniem” lub świętami Dziękczynienia. Ale nie chodzi tylko o wspomnienia. Używanie słodkich zapachów może po prostu poprawić wrażenia z zakupów w sklepach kosmetycznych, takich jak Lush, czy specjalista od bielizny Victoria's Secret.

Ręce na podejście

Detalista, który ceni swoje produkty i zapobiega dostawaniu towarów przez klientów, przegapi. Dotyk ma zasadnicze znaczenie dla wpływu na postrzeganie przez konsumentów, a jego brak może być frustrujący.

Apple rozumie to lepiej niż ktokolwiek inny. Ich sklepy są specjalnie zaprojektowane, aby zachęcić ludzi do odkrywania produktów rękami, w dużej ilości czystej przestrzeni. Interakcja dotykowa nie tylko zwiększa prawdopodobieństwo zakupu, ale także zwiększa postrzeganą przyjemność, ponieważ dotyk jest ściśle związany z emocjami.

Emocje

Łączenie emocjonalne z konsumentami jest świętym Graalem w handlu detalicznym. Konsumenci podświadomie przeszukują swoje uczucia, próbując ustalić, co myślą o produkcie.

Sprzedaż produktów „do samodzielnego montażu” może wydawać się prostym ćwiczeniem obniżającym koszty, ale dla firmy zachęca do zaangażowania i zwiększa wartość emocjonalną. Kiedy konsumenci umieszczają „pracę” w produkcie (np. Łącząc płaskie meble Ikei lub zajmując się Build-a-Bear), ostatecznie doceniają ich więcej. Te wartości są przenoszone na samą markę i mogą zachęcać do wielokrotnych zakupów.

Innym sposobem emocjonalnego pokierowania konsumentów jest powiedzenie im, że są cenni. Ponownie Ikea była w tym dobra. Jedno innowacyjne rozwiązanie polegające na identyfikacji najczęściej wyszukiwanych w Internecie problemów z relacjami i sugerowaniu rozwiązania za pośrednictwem ich produktów. Zestaw kieliszków do szampana został oznaczony: „Kiedy dzieci opuszczają dom” i lampa punktowa „Mój brat zwraca całą uwagę”. Firma wykorzystała humor, aby pokazać, że identyfikują się ze współczesnym życiem.

Angażowanie podświadomości

Nasze mózgi muszą zrozumieć sens informacji, które widzimy. Jeśli informacje są niekompletne, automatycznie próbujemy wypełnić luki. Skutecznie, pomijając informacje, firmy mogą sprawić, że konsumenci zaangażują się w proces mentalny, co oznacza, że ​​później przywołują markę.

Na przykład, kiedy uruchomiono Audi A3, kampania reklamowa zawierała nagłówki z lukami w napisach. Konsumenci byli zmuszeni zaangażować się w proces myślowy związany z Audi, co oznaczało, że marka utkwiła im w głowie. Czy subtelne wskazówki modlą się w naszej podświadomości, dlaczego Audi ma swoją reputację? Być może nie do końca, ale firma dokonała sprytnego wykorzystania technik percepcji, aby upewnić się, że o tym myślimy.

Udana sprzedaż wymaga przyciągnięcia nabywców wszelkimi możliwymi sposobami. Odwoływanie się do zmysłów, podświadomość i nasze emocje są sprytnymi narzędziami biznesowymi. Jest mało prawdopodobne, aby jedna metoda była kluczem do sukcesu marki, ale jeśli detaliści chcą mieć szansę na dzisiejszym konkurencyjnym rynku, muszą znaleźć się na rynku innowacyjnych pomysłów.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w The Conversation przez Cathrine Jansson-Boyd, Reader in Consumer Psychology, Anglia Ruskin University. Przeczytaj oryginalny artykuł tutaj.