Jak negocjować na wszystko

W życiu może nie być bardziej przydatna umiejętność niż umiejętność negocjacji. Począwszy od kariery aż po życie miłosne, po prostu doprowadzenie znajomych do porozumienia w sprawie dodatków do pizzy, wszystko pójdzie o wiele łatwiej, gdy zrozumiesz, jak popchnąć ludzi do zrozumienia.

Potrzebujesz pomocy Martina Latza, założyciela Latz Negotiation Institute. Latz dosłownie napisał książkę na temat negocjacji z jego przewodnikiem z 2005 roku Zdobądź przewagę !: negocjacje, aby uzyskać to, czego chcesz. Od popierania Amerykanów w Zespołach ds. Zaliczek Białego Domu po jego kolumnę dotyczącą negocjacji w Republika Arizony na swoje zajęcia jako adiunkt prawa do negocjacji w stanie Arizona, Latz rozumie sztukę handlu wymiennego.

Link do Twojej witryny, jeśli pomożesz mi nauczyć się negocjować.

W mojej książce znajduje się pięć złotych zasad, a ja mogę ci podać przebieg kursu. Pierwsza zasada jest informacja to moc. Chcesz wiedzieć wszystko, co możesz zrobić. Jest ten powszechny błąd, który ludzie popełniają, gdy myślą, że powinni jakoś negocjować instynktownie, lub robić to z głębi serca, ale to absolutnie błędne. Jeśli podejmiesz negocjacje nieprzygotowane po prostu myśląc, że możesz poczuć swoją drogę, nie zrobisz dobrze.

A to prowadzi do drugiej zasady, którą jest zmaksymalizuj swoją dźwignię. Nie patrzysz tylko na zakup jednego samochodu, ale szukasz kilku samochodów. Chcesz mieć pewność, że masz wiele opcji w tabeli. To tak, jakbyś miał okazję wylądować w wymarzonej pracy. Tak bardzo, jak chcesz, nie chcesz się zakochać w tej jednej pozycji. Zachowaj swoje opcje otwarte. Jaki jest twój plan B? To prowadzi do reguły trzeciej, którą chcesz stosować obiektywne kryteria. Na przykład, jeśli zamierzasz negocjować cenę samochodu, poczuj, co większy rynek uważa za dobrą cenę za ten samochód. Zobacz, co ludzie mówią o tym online, zobacz, co zapłacili. Uzyskaj dobrą podstawę do tego, jakie powinny być twoje rozsądne oczekiwania.

Następne jest mieć strategię oferta-koncesja. Wiedz, co chcesz zrezygnować. Druga strona musi zaspokoić niektóre ze swoich potrzeb. A jeśli zrobiłeś swoje tło, krok pierwszy, wiesz rzeczy, które muszą być wygodne w tych negocjacjach. W końcu, kontrolować porządek obrad. Jeśli masz spotkanie, zacznij od rzeczy, o których chcesz porozmawiać, zdobądź ludzi na tej samej stronie co ty. Spraw, by rozmawiali o ważnych dla ciebie punktach.

W jaki sposób negocjujemy źle?

Jeśli ludzie nie rozumieją swoich granic, stają się prześladowcami. Może boją się zbyt wiele rozdać. Musisz zrozumieć, czego potrzebuje druga osoba. Widziałem tak wiele dobrych ofert wysadzonych w powietrze, ponieważ jedna osoba nie rozumiała, kiedy idą za daleko

To sprawia, że ​​myślę o debatach republikańskich, ponieważ Donald Trump był po prostu mistrzem w kontrolowaniu programu i zwracaniu na siebie uwagi. A potem Jeb Bush wygląda jak prześladowany dzieciak.

Częścią problemu w tym środowisku negocjacyjnym jest postrzeganie go jako popychanego przez Donalda Trumpa. Kilku innych kandydatów zostało również uznanych za pchniętych przez niego. Lekcja jest taka, że ​​jeśli nie wytrzymasz tych łobuzów, niezależnie od tego, czy uważasz, że wygrałeś, intelektualnie nie zostaniesz uznany za wygranego. Dopiero niedawno, przynajmniej w komentarzach, zauważyłem, że Jeb czuje się komfortowo.

Do kogo możemy się zwrócić, aby zobaczyć świetnego negocjatora? Pelé negocjacji?

Mogę opowiedzieć o kilku fantastycznych negocjatorach w historii. Ktoś taki jak James Baker, były sekretarz stanu, był doskonałym negocjatorem. George Mitchell, który pośredniczył w pokoju w Irlandii Północnej, był w stanie dokonać tak wspaniałych rzeczy na arenie międzynarodowej. Bill Clinton, dla którego kiedyś pracowałem, na poziomie indywidualnym i osobistym to po prostu niezwykłe, jak łączy się z ludźmi. Po stronie biznesu powiedziałbym, że były właściciel Phoenix Suns, Jerry Colangelo. W 1968 roku miał 20 lat, miał trochę pieniędzy w kieszeni i miał na celu posiadanie Phoenix Suns. Kiedy negocjował swoją pierwszą umowę z właścicielami, był tak mądry i miał taką wizję, że wiedział, że wynegocjuje prawo pierwszej odmowy, jeśli zespół zostanie wprowadzony na rynek. Założył grupę liderów biznesu w Phoenix, aby zasadniczo kupili zespół i zainstalowali go jako partnera generalnego z udziałem kapitałowym. To była 20-letnia negacja między nim a liderami biznesu w Phoenix, którym zajmował się przez lata.

Czy możesz dać mi niedawne negocjacje w prawdziwym świecie, na które moglibyśmy spojrzeć jako przykład kogoś, kto nie skorzysta z tych taktyk?

Ostatnim tematem ostatnich negocjacji, które analizowałem publicznie, są negocjacje nuklearne w Iranie. Nie sądzę, aby administracja Stanów Zjednoczonych i Obamy w pełni zmaksymalizowała nasz wpływ. Moglibyśmy, szczerze mówiąc, mieć lepszą ofertę. Obama uciekał przed prezydentem, mówiąc o spotkaniu z Irańczykami bez warunków wstępnych. Myślę, że Irańczycy uznali, że rozpaczliwie potrzebuje umowy. Powiedziawszy to, umowa, którą w końcu osiągnęliśmy, była jeszcze lepsza niż alternatywa, i nadal powinna była zostać wykonana. Lepiej jest mieć umowę niż mieć Iran z bronią nuklearną.

Obama otrzymał wiele krytyki, nawet od liberałów, za to, że był słabym negocjatorem w swojej pierwszej kadencji. Co mógł zrobić lepiej?

W swojej pierwszej kadencji nie mógł ocenić natury opozycji republikańskiej, a to problem z punktu widzenia negocjacji. Myślę, że nie docenił partyzanckiej natury. Wraca to do pierwszej złotej zasady dotyczącej mocy informacji. Jakie mam strategiczne informacje o moich odpowiednikach? Obama w pierwszej kadencji nie docenił opozycji. A potem musiał negocjować, żeby coś zrobić, albo zignorować je, tak jak w przypadku Obamacare. Pamiętajcie, że od miesięcy próbował zawrzeć umowę z Republikanami na opiekę zdrowotną. Ostatecznie nie był w stanie uzyskać wsparcia Republikanów.

Najważniejsze porady?

Pamiętaj tylko, że ważne jest, aby odejść od tego instynktownie i rozpocząć badania. Czy to negocjacje osobiste, czy negocjacje biznesowe. Musisz odrobić lekcje. I nie mówię tylko mojej książki - jest wiele dobrych rzeczy. Jest klasyczna książka o nazwie Dotarcie do Tak. Zostało to napisane przez mojego profesora szkoły prawniczej. Potem jest kolejna bardzo interesująca książka, która przechodzi przez dynamikę psychologii Wpływ: nauka i praktyka. To fascynująca książka dla sprzedaży i marketingu.